営業は、単に商品を売る仕事ではありません。
それは「人の心に向き合う仕事」です。
どれだけ商品に魅力があっても、どれだけロジックが正しくても、相手の心が動かなければ契約にはつながりません。
だからこそ、心理学に基づいた営業テクニックを知っているかどうかが、“成果を出せる営業”と“空回りする営業”の差になります。
「クロージングの一言が決まらない…」
「あと一歩で逃してしまう…」
そんな場面でこそ、本記事で紹介する“営業に使える心理テクニック”が威力を発揮します。
今回は、心理学の理論に基づいた実践的な5つのテクニックを厳選して解説。
現場ですぐに活かせるポイントを分かりやすくまとめました。
「説得」ではなく「納得」を引き出すスキルを、あなたの武器にしてください。
心理テクニック①ドア・イン・ザ・フェイス（譲歩の返報性）
「断りにくさ」を逆手に取る交渉術
まず紹介するのは、交渉術として有名な心理テクニック「ドア・イン・ザ・フェイス」。
これは、最初にあえて高いハードルの要求を提示し、断らせた後に本命の提案を行うことで、承諾を引き出す方法です。
人は誰かの要求を断ったあと、「何かを譲歩して返したい」と無意識に思いやすい傾向があります。
この“返報性の原理”を応用することで、自然な流れでこちらの本命提案を受け入れてもらいやすくなるのです。
活用例とセールストーク
例
営業：「最先端の高機能モデルですと、30万円になりますがご検討いただけますか？」
顧客：「ちょっと高すぎますね……」
営業：「そうですよね。では、こちらの15万円のスタンダードモデルはいかがでしょうか？人気も高く、装備も一通り揃っています。」
→ 実際に売りたいのは15万円の商品だったとしても、一度断られる経験を挟むことで、次の提案が“受け入れやすく”なるのです。
活用のポイント
- 最初に提示する商品は「現実的にあり得る範囲内」であることが重要
- あまりにも乖離のある価格差・提案内容では、逆に不信感を与えてしまう
- 相手に「選ばせている感覚」を持たせることが成功の鍵
NG例
「通常価格100万円の商品が、今なら8,000円！」
→ 嘘くさい、怪しいと感じられてしまう可能性が高く、信用を損ねます。
このテクニックは、本命の提案に向けた布石として非常に有効です。
価格交渉だけでなく、契約プランの提案やオプション追加など、あらゆる場面で応用可能です。
心理テクニック②フット・イン・ザ・ドア（段階的承諾）
小さな「イエス」から大きな「イエス」へつなげる戦略
フット・イン・ザ・ドアは、最初に小さなお願いをして承諾を得てから、徐々に本命の提案に移行していくという心理テクニックです。
人は一度「はい」と言った流れを断ち切るのが苦手で、続けてイエスを言いやすくなる傾向があります。
この“段階的承諾”の流れにうまく乗せることで、相手の抵抗感を下げたまま、最終的な成約へと導くことができます。
活用例とセールストーク
例
営業：「こちら、ぜひご試食ください」
顧客：「いただきます。美味しいですね」
営業：「ありがとうございます。こちらの味も試してみませんか？」
顧客：「これも良いですね」
営業：「今お試しいただいた2つの商品、セットでお買い得になっています。いかがですか？」
顧客：「では、1セットください」
→ このように、小さな“承諾”を積み上げて、買わない理由を自然と排除していくのがこのテクニックのポイントです。
活用のポイント
- 最初のお願いは、相手が「断る理由がない」と思えるほど低いハードルに設定する
- 無理な押し付けではなく、自然な流れで次のステップに移る
- 承諾が積み上がることで「断る理由がなくなる」心理状態をつくる
応用場面
- サンプル提供 → アンケート → 有料商品の案内
- 無料相談 → ヒアリング → 有料契約への提案
フット・イン・ザ・ドアは、営業だけでなくマーケティングや接客業にも応用できる万能テクニックです。
相手に「納得して決めた」と感じさせることで、購入後の満足度やリピートにもつながりやすくなります。
心理テクニック③ミラーリング効果（同調による信頼形成）
無意識の「似ている」による親近感を利用する
ミラーリング効果とは、相手の動作や言葉にさりげなく同調することで、親近感や安心感を生む心理テクニックです。
「この人、なんだか話しやすい」と感じたとき、それは無意識のうちにミラーリングが起きている可能性があります。
営業においては、信頼の土台を築くための“第一歩”として非常に有効な手法です。
活用例と実践方法
- 相手が資料を開いたら、自分も同時に資料を開く
- 相手がコーヒーを口にしたら、同じタイミングで飲み物に手をつける
- 相手が笑ったら、自分も自然な笑顔を見せる
- 相手が悩みを話したら、「それは大変でしたね」と感情を共有する
これらはすべて、相手の動き・感情・言葉に対するミラーリングです。
応用テクニック
言語的ミラーリング
非言語だけでなく、言葉にも応用できます。
- 相手が使った言葉を繰り返す：「◯◯が気になっているんですね」
- 相手のペースに合わせた話し方やトーンを意識する
- 共感の相づちをタイミングよく入れる：「なるほど」「おっしゃる通りですね」
これにより、相手は“自分の話を理解してくれている”と感じやすくなり、距離が一気に縮まります。
注意点
- やりすぎると「真似されている」と違和感を与える場合がある
- あくまで“さりげなく”を意識することが重要
- 動作ではなく「気持ち」への共鳴も忘れないこと
ミラーリングは、誰でもすぐに取り入れられるシンプルかつ効果的な心理テクニックです。
信頼関係のスタートラインに立つために、まずは相手のリズムに寄り添うことから始めましょう。
心理テクニック④ホット・コールドリーディング（情報活用と観察力）
相手の情報を活かして「共感」と「驚き」を演出する
ホット・リーディングとコールド・リーディングは、相手との距離を一気に縮めるための心理テクニックです。
事前に得た情報や、その場の観察をもとに「相手を理解している」と思わせることで、強い信頼感を引き出します。
ホット・リーディング 準備された情報で共通点を作る
事前情報の収集例：
- 企業HPに載っている社員紹介やインタビュー記事
- SNSアカウントの投稿（趣味、所属、家族構成）
- 業界誌や取引先から得たヒント
活用例：
相手がサッカーサークルに所属している情報を事前に把握していた場合：
営業：「私、学生時代はサッカー部だったんです。今もボール蹴りたくなりますよ」
顧客：「実は私も社会人チームでやってるんですよ！」
→ 共通点が見つかることで、一気に打ち解けた空気を作ることができます。
コールド・リーディング その場の観察で“見抜く力”を演出
ホットリーディングとは対照的に、コールドリーディングは目の前の相手を観察して情報を読み取るテクニックです。
活用例
顧客の文字が非常に整っているのを見て
営業：「もしかして、書道をやっていらっしゃいましたか？」
顧客：「えっ、子どもの頃に習ってました！どうして分かったんですか？」
→ 「当てられた」という驚きと、「見抜かれた」という尊敬が入り混じった好印象を与えることができます。
仮に外れてもこう返せばOK：
営業：「とても丁寧な字だったので、ついそう思ってしまいました。失礼しました。」
→ 褒め言葉にすり替えることで、印象を下げることなく自然に切り返せます。
活用のポイント
- ホットリーディングは「共通点による安心感」
- コールドリーディングは「観察眼による信頼感」
- 両者を場面に応じて使い分けることで、商談の“空気”をコントロールできるようになる
営業は“人と向き合う”仕事だからこそ、相手への関心と観察が成果に直結します。
この2つのリーディング技術は、「この人、わかってくれてる」と思わせる最短距離です。
心理テクニック⑤ハード・トゥ・ゲット・テクニック（限定性の心理）
「あなただけに」──特別扱いが購買意欲を引き出す
ハード・トゥ・ゲットとは、「入手困難なもの」や「限られた人しか手にできないもの」ほど、欲しくなるという人間の心理を利用したテクニックです。
営業の場では、「数量限定」「期間限定」「あなただけに」といった言葉を使うことで、特別感と希少価値を演出します。
活用例とセールストーク
営業：「この商品、実は今週中にご契約いただけるお客様限定で、初回特典がついています。〇〇さんだからこそご案内できる内容です。」
→ 顧客は「自分だけが選ばれた」という優越感を感じやすくなり、購買行動に前向きになります。
活用のポイント
- 限定の理由を明確に伝えることが信頼性を高める
（例：「〇〇さんは3年以上お取引を継続いただいているので…」） - 単なるセールストークにならないように注意
- 相手が「自分は大事にされている」と感じる文脈で伝える
NG例（逆効果）：
「この特別価格、誰にでも案内しています！」
→ 限定感がゼロ。逆に安っぽく聞こえてしまいます。
応用シーン
- 早期契約のインセンティブ提案
- 会員限定商品やVIP向けサービスの訴求
- 期間限定キャンペーンや展示会商談のクロージング
このテクニックの本質は、「選ばれている」という実感を相手に与えること。
上手に使えば、クロージングの決め手として強力な後押しになります。
まとめ
心理テクニックは“信頼される営業”への最短ルート
営業は、相手の気持ちを動かして「納得して選んでもらう」仕事です。
そのためには、ただ商品やサービスの魅力を伝えるだけではなく、「人の心」にアプローチする力が必要不可欠です。
今回ご紹介した5つの心理テクニックは、どれも営業現場ですぐに使える実践的なものばかりです。
- 最初に高い提案をして本命に導く「ドア・イン・ザ・フェイス」
- 小さな承諾から徐々にステップアップする「フット・イン・ザ・ドア」
- 無意識の親近感を生む「ミラーリング効果」
- 情報と観察を武器に距離を縮める「ホット・コールドリーディング」
- 特別感で購買意欲を引き出す「ハード・トゥ・ゲット・テクニック」
どれも複雑な技術ではありません。相手の気持ちを想像し、丁寧に向き合うことが出発点です。
まずは、今日の商談で「ミラーリング」を意識してみる。
次回の提案では「限定性」を活かしてみる。
そんな小さな一歩の積み重ねが、やがて大きな成果につながります。
営業トークに頼らない、信頼される営業パーソンへ。
心理テクニックを、あなたの営業力の“裏側の武器”にしてみてください。