映画やドラマで見かける昔のオフィス風景に、どこか懐かしさと同時に違和感を覚えたことはありませんか？デスクにパソコンがない、社内で喫煙する姿が当たり前…。そんな昭和の職場と現代の平成を生きる営業マンの働き方には、決定的な違いがあります。
本記事では、時代とともに大きく変化してきた営業スタイルの「昭和型」と「平成型」の違いを掘り下げつつ、これからの時代に求められる“ハイブリッド型営業マン”のあり方について解説します。過去を知ることで、今とこれからの営業スタイルが見えてくるはずです。
昭和と平成で大きく変わった営業手法の違い
昭和時代の営業と言えば、地図を片手に飛び込み訪問を繰り返す「足で稼ぐ」スタイルが主流でした。インターネットはおろか携帯電話すら存在しなかった時代、顧客とつながるためには、実際に足を運ぶしか方法がなかったのです。電話すら繋がらなければ、その場で顔を売ることが営業の基本でした。
一方、平成の営業は「反響営業」が主流に変わってきました。Web広告や資料請求フォーム、SNSなどのデジタルツールを活用し、問い合わせを待って営業するスタイルが一般化。メールやチャットによるアポ取りも当たり前になり、無理に訪問せずとも商談が成立する場面が増えました。
飛び込み営業が不要になったわけではありませんが、その効率性から、従来の「とにかく訪問」は見直される傾向にあります。昭和の営業は体力と根性、平成の営業は情報と戦略。両者の営業手法には、時代の背景が色濃く反映されています。
営業マインドの変遷と意識の変化
昭和の営業マンは「企業戦士」や「モーレツ社員」と称されるように、会社に対して絶対的な忠誠を求められる存在でした。どれだけ売るか、どれだけ会社に尽くすかが評価軸となり、過酷なノルマや連日の深夜残業も「当然」とされていた時代です。精神論や根性論が営業マインドの柱となり、「壁に営業成績を貼り出す」ような文化も珍しくありませんでした。
一方、平成に入り価値観は大きく変化します。ワークライフバランスの重要性が叫ばれるようになり、「ノルマ無し」と謳う企業の求人も登場。過度なプレッシャーを敬遠する人も増え、評価の指標も結果だけでなく過程やプロセスを重視するようになってきました。
また、チームワークや心理的安全性といった概念が浸透し、単独で戦う昭和型営業マンから、協働する平成型営業チームへと、営業のマインドセットは確実に移行しているのです。
このように、営業マインドは時代と共に「根性型」から「戦略型」へと進化を遂げています。
働き方の違いと価値観のシフト
昭和時代の営業マンにとって、「会社と運命を共にする」ことは美徳とされていました。終電まで働くのは当たり前、休日出勤も厭わず、接待やゴルフでクライアントとの信頼関係を築くことも仕事のうちとされていたのです。そこには「会社＝家族」という価値観が強く根付いており、仕事とプライベートの境界線は極めて曖昧でした。
しかし平成に入り、その風潮は大きく変化します。過労死やパワハラなどが社会問題として表面化し、長時間労働のリスクが認識されるようになりました。個人の時間や健康を犠牲にしてまで働くことが正義ではない、という意識が広まり、休日出勤や接待文化も徐々に廃れていったのです。
現代では「働き方改革」が進み、営業マンも業務時間内で効率的に成果を出すことが求められるようになっています。副業や在宅勤務を容認する企業も増え、「営業＝外回り」という固定観念さえ崩れつつあります。
こうした価値観のシフトは、営業マン自身が「働き方を選べる」時代になったことを意味しています。
営業スタイルの進化と選択肢の広がり
営業手法もまた、昭和と平成では大きく様変わりしました。昭和の営業スタイルといえば、なんといっても「飛び込み営業」が主流。地図を片手にアポなし訪問を繰り返し、対面で信頼を築くのが基本でした。ネットも携帯電話も普及していなかったため、「足で稼ぐ」しか手段がなかったのです。
一方、平成に入るとITの発展により、営業は一変します。WebサイトやSNSを活用した「反響営業」が台頭し、問い合わせに対応する形の営業スタイルが増加。顧客は自ら情報を収集し、営業側も「待ち」のスタンスで効率よくアプローチできる時代となりました。
電話営業さえも控えめになり、メールやチャットツールでアポイントを取るのが当たり前に。これにより、無駄な訪問が減り、営業活動は効率的に。飛び込み営業のような「物理的な訪問」は、一部の業界や企業でしか行われなくなっています。
しかし重要なのは、どちらか一方を完全に否定することではありません。相手や業種によっては、飛び込み営業が最も効果的な場面もあります。つまり現代において求められるのは、「選択肢を持ち合わせ、相手に応じて最適な手段を選べること」なのです。
営業マインドの変遷を知る
営業の仕事に対する「考え方」や「マインド」も、時代とともに大きく変わりました。
昭和の時代、営業マンは「モーレツ社員」とも呼ばれ、まさに企業戦士としての姿勢が求められていました。根性と努力、そして忠誠心。営業ノルマの達成は「義務」であり、オフィスには営業成績が貼り出され、社内外問わず「会社のために尽くす」精神が美徳とされていました。
一方、平成に入り、こうした精神論一辺倒の時代は終わりを迎えます。求人情報からは「ノルマなし」の文字が増え、精神論ではなく成果と効率、そして個人の適性やワークライフバランスが重視されるようになります。
特に若い世代の営業職志望者にとって、「数字に追われすぎない環境」「自分らしく働けること」は重要な価値観となりつつあります。これは決して「甘え」ではなく、「働き方の選択肢が増えた」という現代ならではの変化です。
つまり、今求められる営業マインドとは、昭和のような根性論だけではなく、柔軟さと自分自身の価値観に基づいた営業スタイルを確立する姿勢。ガムシャラに働くことが評価される時代から、「成果を出しながら、心身ともに健やかであること」が求められる時代へと、確実にシフトしているのです。
営業スタイルの進化を理解する
昭和と平成では、営業スタイルそのものが大きく異なっています。
昭和の営業といえば、「飛び込み営業」が象徴的でした。携帯電話もインターネットもなかった時代、地図を片手に見込み客をひたすら訪問するという、まさに“足で稼ぐ”スタイルが基本でした。訪問件数がモノを言い、成果に直結するという考え方が主流だったのです。
しかし、平成に入り時代は一変します。WebやSNSなど、情報収集と接点の手段が格段に増え、企業側も「問い合わせありき」の営業、いわゆる「反響営業」へとシフトしていきます。テレアポや飛び込みよりも、Webサイトや資料請求を経由したリードに対して丁寧にアプローチするという“効率重視”の営業へと変わっていったのです。
それに伴い、営業手法も変化しました。昭和の時代は顔を出すことが信頼構築につながりましたが、平成では「調べてから連絡を取りたい」「まずはメールでやりとりしたい」という顧客が増加し、押しの強い営業は逆効果になることもあります。
重要なのは、「営業方法に正解はない」ということです。今の時代は、相手のスタイルや業界の特性に合わせて、臨機応変にスタイルを切り替える「ハイブリッド型営業」が求められているのです。
昭和と平成の営業マインドの違い
営業に対する考え方や価値観も、昭和と平成では大きく様変わりしました。
昭和の営業マンといえば、「モーレツ社員」という言葉に代表されるように、会社への忠誠心と根性を重んじた働き方が当たり前でした。営業成績は壁に貼り出され、成果を出せば評価されるが、出せなければ厳しく叱責される。そんな体育会系の文化が根深く残っていたのです。
一方、平成に入り、個人の価値観が尊重されるようになり、こうした“根性論”だけの営業スタイルは次第に姿を消していきます。ノルマという言葉自体が敬遠されるようになり、求人広告でも「ノルマなし」と明記する企業が増えたのがその象徴です。
それでも、数字が求められるのは営業職として当然のこと。ただし、その数字の追い方や過程に対する考え方は変化しており、「どう売ったか」「なぜ売れたか」といったプロセスが重視される傾向が強くなっています。
このマインドの変化は、営業におけるコミュニケーションにも影響を与えました。顧客との関係も、かつてのように“情”や“義理”でつながるのではなく、合理性や納得感を重視した“対等なパートナー関係”へと移行してきています。
昭和が「情熱で押す営業」だとすれば、平成は「理屈で引く営業」。どちらが優れているかではなく、どちらのモードも使いこなせる柔軟性こそが、今の時代に求められている営業マインドなのです。
昭和と平成で異なる働き方の特徴
営業スタイルと同様に、働き方の価値観も昭和と平成では大きく異なります。
昭和の時代は、まさに「会社と運命を共にする」ことが美徳とされていました。深夜までの残業や休日出勤は当たり前。会社のために身を粉にして働くことが誇りであり、自分が会社の成長を支えているという自負が営業マンの原動力でした。
また、クライアントとの関係も非常に密接で、勤務時間外の接待や週末のゴルフなど、プライベートの時間を取引先に充てるのも日常的なこと。こうした時間の共有を通して、信頼関係を深めるスタイルが主流だったのです。
ところが平成になると、社会全体で「働きすぎ」の問題が顕在化。過労死やパワハラといった言葉がニュースで取り上げられ、長時間労働に対する風当たりが一気に強くなりました。プライベートの時間は尊重されるべきだという認識が広まり、仕事と生活の切り替えが重要視されるようになっていきます。
この影響で、休日に開催される社内イベントや接待の機会は大幅に減少。業務時間外は家族や趣味の時間に充てたいという考えがスタンダードになりました。
つまり、昭和の営業マンは「時間と熱量を注ぐ営業」であり、平成の営業マンは「時間を効率的に使う営業」。双方に長所と短所があるものの、どちらも一長一短。時代とともに変化してきた価値観を理解した上で、自分に合った働き方を見つけることが、現代の営業パーソンに求められています。
ハイブリッド型営業マンが求められる時代
昭和と平成、それぞれの営業スタイルには独自の強みがあります。だからこそ、今の時代に本当に「デキる営業マン」とは、その両方を柔軟に使いこなせる“ハイブリッド型”の営業スタイルを持った人物です。
たとえば、情熱と人情を重視する経営層や年配の顧客に対しては、昭和的な「顔を出す」「足を使う」営業が効果的です。メールでは伝わらない温度感や信頼感を生むには、直接のやりとりが欠かせません。
一方で、スピードと合理性を重んじる若い世代やベンチャー企業の担当者には、平成的な「効率重視」「情報戦略型」のアプローチが刺さります。無駄を嫌う相手には、丁寧で的確なメールやデータを駆使した提案が好まれるのです。
つまり、相手や状況に応じて、最適な営業スタイルを選べることが今の時代の営業には求められているのです。どちらか一方に偏るのではなく、相手の価値観に合わせて柔軟に対応する。これが、これからの営業マンに必要な力であり、それこそが「真に優れた営業」の姿なのです。
デジタル化が進んでも、人と人とのつながりが消えることはありません。むしろ、ツールが進化した今だからこそ、昭和と平成の良いとこ取りをして、相手に応じた最適な距離感を作れる営業パーソンが重宝される時代です。
まとめ
営業スタイルは時代を超えて進化する
昭和と平成、それぞれの営業スタイルには強みも弱みもあります。しかし、時代が変わっても「人と人との信頼関係を築く」という営業の本質は変わりません。
昭和は汗と情熱で信頼を勝ち取り、平成は情報と効率で成果をあげる時代。現代の営業パーソンには、そのどちらの要素も求められています。だからこそ、デジタルの便利さとアナログの温かさを使い分ける“ハイブリッド型”の営業スタイルこそが、今の時代にマッチしているのです。
どちらかに偏るのではなく、それぞれの良さを理解し、相手に応じて戦略を変える。それができる営業こそが、令和の時代を勝ち抜く「本当にデキる営業マン」と言えるのではないでしょうか。